[ 의료컨설팅 ] 광고는 열심히하는데 매출이 오르지 않는 이유는?

[ 의료컨설팅 ] 광고는 열심히하는데 매출이 오르지 않는 이유는?

 

병원마케팅 다이어리 #3  상담성공률의 상승  

 

항상 병원에 상담을 하러 가면 원장님들이 하는 이야기가 있습니다.

마케팅은 열심히 하는데 왜 매출이 오르지 않을까요?

그러면 늘상 하는 이야기가 있죠? ‘ 하루에 전화가 몇통이 오죠?’

‘ 신환은 몇명이 오고 몇명이 티켓팅을 하나요’

 

그러면 대부분의 원장님은 약간 당황한 표정을 짓습니다.

이런 것은 체크를 안해보셨거든요. 사실 마케팅은 49% 의 도달률이라고 합니다.

문턱을 넘기 전까지 오도록 만드는거죠. 문턱을 넘어 50% 가 되려면 어떻게 해야 할까요?

이런 이야기를 정리해서 말씀을 드려볼까 합니다.

 

 

이 글에서 알아야 할 사항

 

1. 왜 피부과 매출이 오르지 않았을까?

2. 하루에 전화나 상담은 얼마나 되나요?

3. 예약 성공률은 얼마나 될까요?

4. 무미건조한 답변은 의미가 없다

5. 고객을 끄는 상담의 실력자가 있다면

6. 친절하게 한다고 능사는 아니다.

7. 티키타카로 고객을 동화시켜라

8. 엠파트너에서는 어떻게?

 

# 왜 피부과 매출이 오르지 않았을까?

 

예전에 한 피부과를 2년 가까이 마케팅을 진행한 적이 있습니다.

마케팅은 효과가 좋았습니다. 물론 클리닉의 비용도 높지 않았고요.

그런데 이상하게도 매출이 높지 않았습니다. 왜 매출이 높지 않은지 원장님은 고민을 했고요.

문제는 실장에게 있었습니다.

 

3만원의 저가 환자가 오면 다른 상품을 권해서 매출을 높여야 하는게 상담실의 몫이죠.

그런데 그냥 3만원짜리 맞고 가는겁니다.

실장은 그냥 환자를 안내하는 사람이였죠. 원장님은 실장을 바꾸지는 않았습니다.

그냥 직원 관리 잘하고 말도 잘 듣고 문제가 없다는 이유였죠. 그래서 오르지 않은겁니다.

 

 

# 하루에 전화나 상담은 얼마나 되나요?

 

마케팅은 환자를 문턱까지 오게 하는 역할을 합니다.

문턱을 넘게 만드는 것은 전화를 받는 코디의 몫이죠. 51%를 만듭니다.

그리고 실장은 환자에게 원장의 가치를 높게 파는겁니다.

이것이 매출라인의 구조죠.

 

가장 기본적인 것이 전화나 상담이 오도록 마케팅이 노력하는 것이고요.

이후에 전화나 상담을 통해서 온 것들을 낚아야 합니다.

그런데 이 부분을 신경쓰지 않는 경우가 많습니다. 그냥 이 과정에서 탈락되는겁니다.

그래서 매출이 나오지 않으면 이 부분을 점검해야 합니다.

 

 

# 예약 성공률은 얼마나 되나요?

 

예전에 한의원에서 근무를 할때 전화 상담 성공률을 80%까지 올려본 적이 있습니다.

10통의 전화가 오면 8통이 예약이 되는거죠.

이때 매출은 높았습니다. 한달 매출이 3억 5천 가까이 되었으니까요.

전화 상담 일지를 적어 전화 상담 성공률을 높이는 것을 강구해야 합니다.

 

 

# 무미건조한 답변은 의미가 없다.

 

무미건조하게 답변을 하는 것은 의미가 없습니다.

환자가 묻습니다. ‘ 한약은 한달에 얼마인가요 “ 답변합니다. ’ 30만원이요 ‘

그리고 말이 없습니다. 그냥 끊어진겁니다.

정보를 주는 답변은 그냥 예약 없이 끊김니다. 대화를 해야 합니다. 환자에게 말을 걸어야죠.

 

 

# 고객을 끄는 상담자가 있다. 

 

안되면 외부에서 데리고 와야 할겁니다.

그런데 전화를 받다보면 이상하게 예약을 잘 잡는 직원이 있습니다.

이 직원이 상담 전화를 모두 받도록 하는 것도 방법입니다.

아니면 담당 직원이 다시 전화를 드리겠다고 하면 되죠. 그래야 성공률이 늘어납니다. 

 

 

# 친절하다고 능사는 아니다. 

 

원장님에게 물었습니다. ’ 전화 상담은 잘 받나고 ‘ 그러면 답변을 해주시죠

’ 직원은 친절하고 설명도 잘 해줘요 ‘ 그게 아닐겁니다.

환자와 대화를 하고 공감하게 만들어야 하죠. 통화 시간이 길수록 예약의 확률은 높습니다.

중간에 공백이 생기지 않게 티키타카 가 환자와 계속 이뤄져야 예약이 됩니다.

 

 

# 엠파트너에서는

 

예전에 전화상담을 교육한다고 여러가지 자료를 만들어서 진행을 했었습니다.

하지만 핵심은 능력이 있는 사람을 찾는 것이죠.

囊中之錐 . 능력자는 반드시 그 이빨을 드러내게 되어 있습니다.

저희는 그런 사람을 찾아 교육으로 완성을 시킬 수 있습니다.

 

 

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