[춘천병원마케팅] 병원마케팅에는 미끼상품이 필요합니다

[춘천병원마케팅] 병원마케팅에는 미끼상품이 필요합니다

 

병원마케팅 다이어리 # 52 미끼상품과 업셀링

 

환자가 내원하지 않을 때 대부분의 병원은 이벤트를 하려고 합니다.

 

한의원도, 피부과도, 성형외과와 다른 과들도 비슷한 생각을 많이 하십니다.

 

그래서 이벤트를 구성할 때는 주로 가격을 낮춰서 진행합니다.

 

가격 메리트를 주는 것이 그래도 반응이 좋기 때문입니다.

 

이때 함께 준비하는 것이 미끼상품입니다.

 

오늘은 미끼상품을 어떻게 구성하고, 들어온 환자를 어떻게 연결해야 하는지 정리해보겠습니다.

 

이 글에서 알아야 할 사항

 

1. 탈모처방전 1,000원 사례

2. 비만처방전도 1,000원

3. 미끼는 확실해야 합니다

4. 임플란트 가격대를 무너뜨린 병원

5. 원가가 낮아지면 가격도 낮아집니다

6. 낮은 가격으로 내원해도 업셀링이 중요합니다

7. 업셀링을 하는 방법

8. 팔리지 않는 상품을 미끼로 삼으세요

9. 상담실장의 역할이 중요합니다

 

# 탈모처방전 1,000원 사례

 

예전에 피부과를 홍보할 때 이벤트를 구성하면서, 남들이 하지 않는 파격적인 것을 해보자고 했습니다. 그래서 탈모 처방전을 1,000원에 해보자고 제안했습니다.

 

탈모 처방전을 발급하는 데 보통 1만 원 정도를 받는데, 그냥 1,000원에 해보자는 것이었습니다. 그러자 많은 분이 내원했던 적이 있습니다.

 

 

# 비만처방전도 1,000원

 

어떤 병원은 비만 처방전을 1,000원에 했습니다.

 

그래서 사람들이 비만 처방전을 받으려고 이곳을 많이 방문했습니다.

 

다른 병원에서는 비만 처방전이 1만 원이 넘기도 하는데, 1,000원에 준다고 하니 많이 찾아간 것입니다. 이런 것을 미끼상품이라고 합니다.

 

비만 처방전을 받으러 온 분들은 다른 비만 시술에 대한 포스터나 사인물을 보게 됩니다.

 

그러면서 "여기 싸네" 하는 생각에 다른 시술도 함께 받게 됩니다.

 

그래서 흔히 "1,000원으로 왔다가 10만 원으로 나간다"고 말합니다.

 

이런 상품이 바로 사람들을 끌어들이는 미끼상품입니다.

 

 

# 미끼는 확실해야 합니다

 

흔히 이벤트에서 대충 가격이 낮은 것을 미끼라고 생각합니다.

 

그래서 가격만 낮추면 된다고 생각하는데, 가격을 낮출 때는 한두 가지 상품은 남들이 따라오지 못할 만큼 세게 낮추는 것이 좋습니다.

 

그래야 확실한 미끼가 됩니다.

 

주변의 가격을 파악하고, 가장 낮은 최저가로 몇 개를 설정하는 것입니다.

 

 

# 임플란트 가격대를 무너뜨린 병원

 

예전에 임플란트 가격은 높았습니다. 200~300만 원대였고, 더 비싼 곳도 있었습니다.

 

그런데 이 가격대가 한꺼번에 무너져 내린 것은, 임플란트 자재를 한꺼번에 대량 구매해 가격을 낮춘 한 병원 때문이었습니다.

 

원자재를 대량으로 공급받으면서 공급 단가가 낮아지니, 그에 맞춰 시술 단가를 낮추게 되었고 사람들이 이곳으로 몰려드는 현상이 생겼습니다.

 

그래서 지금은 가격대가 90만 원대까지 떨어졌습니다.

 

 

# 원가가 낮아지면 가격도 낮아집니다

 

이런 현상은 피부클리닉에서도 많이 일어납니다.

 

필러나 보톡스를 대량으로 구매하면 단가가 크게 낮아지고, 그에 따라 시술 가격도 낮아지는 시스템이 생깁니다.

 

그래서 대형 네트워크의 필러나 보톡스 같은 쁘띠 시술은 가격대가 무척 낮습니다.

 

사람들이 여기에 호기심을 느끼고 많이 찾아가는 것입니다.

 

 

# 낮은 가격으로 내원해도 업셀링이 중요합니다

 

언젠가 보톡스를 아주 낮은 가격으로 하는 성형외과와 함께 마케팅한 적이 있습니다.

 

원장님이 보톡스를 하시겠다고 해서 광고를 열심히 했고, 보톡스가 최저가였습니다.

 

그런데 매출은 그저 그랬고, 남는 수익도 많지 않았습니다.

 

그래서 병원에 한번 가보았습니다. 환자분들이 오면 그냥 보톡스만 맞춰주고 끝나는 시스템으로 바뀌어 있었습니다.

 

시술 상품이 여러 가지 있는데도 권하거나 안내하지 않고 "시술만 하고 가세요"라고 한다면 비효율적인 시스템입니다.

 

중요한 것은 환자가 낮은 가격의 미끼상품으로 내원하더라도, 객단가를 높여 전환시킬 수 있는 업셀링 시스템이 갖춰져 있어야 한다는 점입니다. 저가 전략이라면 상담실장도 잘하는 분으로 뽑아야 합니다.

 

 

# 업셀링을 하는 방법

 

주로 연계 상품으로 추천하는 것이 좋습니다.

 

비만 처방전이 미끼상품이라면 지방파괴 레이저, 고주파 시술, 카복시 무제한 같은 연계 상품을 함께 구성할 수 있습니다.

 

그래서 처방전과 함께 이 시술도 받아보시라고 권하는 것입니다.

 

연계된 상품이니 구매할 확률이 높아집니다.

 

다만 권유는 환자에게 실제로 도움이 되는 범위 안에서, 시술의 내용과 비용을 충분히 설명한 뒤에 해야 합니다.

 

그리고 주변에 POP가 많아야 합니다. 고객들이 보고 선택할 수 있는 책자, 포스터, 스탠딩 배너 등이 비치되어 구매로 이어질 수 있도록 병행해야 합니다.

 

이렇게 진행하면 나름대로 매출도 나오고, 병원이 살아 있는 것처럼 느끼도록 만들 수 있습니다.

 

 

# 팔리지 않는 상품을 미끼로 삼으세요

 

남들에게는 혹할 만한데, 정작 내부에서 환자분들이 받지 않는 시술이 있습니다.

 

피부를 전문으로 하는데 비만 상품은 잘 팔리지 않는다면, 이런 상품 몇 가지를 미끼로 정해야 합니다. 팔리지 않는 상품은 내부적으로 재구성하거나, 저가로 판매하는 것이 맞습니다.

 

부주력 상품을 미끼로 쓰고, 주력 상품은 그대로 두면서 가격을 올릴 수 있는 방안을 마련해야 합니다.

 

 

# 상담실장의 역할이 중요합니다

 

이런 미끼상품을 구성해 사람들을 오게 한다면, 무엇보다 상담실장의 역할이 중요합니다.

 

상담실장이 다른 상품을 추천해 객단가를 높인다면 그렇게 나쁘지 않은 방식입니다.

 

하지만 미끼상품의 가격에서 끝내는 실장이라면 효과 면에서 다시 생각해보셔야 합니다.

 

우리 병원의 미끼상품은 무엇이고, 그 상품으로 온 환자를 연결해주는 구조가 있는지 한번 점검해보시기 바랍니다.

 

 

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