[한방병원광고] 매출 라인을 수시로 정비하세요

[한방병원광고] 매출 라인을 수시로 정비하세요

 

병원마케팅 다이어리 # 103  매출 라인 점검하기

 

병원에서 마케팅을 의뢰받아 상담하러 가면, 원장님이 이렇게 말씀하시는 경우가 많습니다. "마케팅을 했는데 효과가 없었어요. 광고비를 많이 썼는데 말이죠." 그러면 제가 다음으로 묻는 것이 있습니다. "전화는 하루에 몇 통이나 오나요?"

 

오늘은 광고 효과를 따지기 전에, 병원 안의 매출 라인을 어떤 순서로 점검하는지 정리해보겠습니다. 앞서 정리한 매출 병목 점검하기, 전화상담일지 활용법과 이어서 보시면 좋습니다.

 

이 글에서 알아야 할 사항

 

1.  하루에 전화가 몇 통 오는지 알고 계신가요

2.  데스크의 전화 예약 성공률을 확인하세요

3.  상담 성공률은 얼마나 되나요

4.  재진율은 얼마인가요

5.  매출 라인은 수시로 점검해야 합니다

6.  점검할 때 지켜야 할 기준

 

# 하루에 전화가 몇 통 오는지 알고 계신가요

 

요즘은 대부분 네이버 예약이나 카카오톡 상담을 이용하지만, 내원을 원하는 분은 그래도 전화를 합니다. 그런데 대부분의 원장님은 전화가 하루에 몇 통 오는지도 모르십니다.

 

광고 효과를 따지려면 먼저 이 숫자부터 알아야 합니다. 광고로 들어온 전화가 몇 통이고, 그 가운데 몇 건이 예약으로 이어지는지를 확인하는 것이 출발점입니다.

 

 

# 데스크의 전화 예약 성공률을 확인하세요

 

데스크에 전화가 몇 통 오고, 예약 성공률은 얼마나 되는지 체크해보아야 합니다. 어떤 병원은 하루에 전화가 10통 정도 오는데 예약은 1건밖에 잡히지 않았습니다. 데스크 직원이 단답식으로 답하고 끊어버리는 것이었습니다.

 

이런 상태에서는 광고를 늘리면 안 됩니다. 먼저 전화 상담 성공률을 높여야 합니다. 직원 가운데 전화 상담 성공률이 높은 분이 전화를 맡도록 역할을 조정하는 방법이 있습니다. 상담 방식을 함께 연습해보는 것도 좋습니다.

 

 

# 상담 성공률은 얼마나 되나요

 

다음은 상담 성공률입니다. 어렵게 병원까지 왔는데 간단한 시술 하나만 받고 돌아가는 경우가 있습니다. 어떤 피부클리닉은 "우리는 부담 없는 가격으로 오게 해서 더 큰 상담으로 연결하면 된다"고 이야기합니다.

 

맞는 이야기이긴 합니다. 환자 수는 많지 않은데 매출이 높은 병원은 상담실장의 실력이 좋은 경우가 많습니다. 부담 없는 가격의 환자가 왔다고 그 금액의 매출만 올린다면 상담실장의 역할을 하고 있다고 보기 어렵습니다. 상담실장은 원장님의 클리닉을 환자가 필요로 하는 만큼 잘 설명하고 연결해주는 사람이어야 합니다.

 

 

# 재진율은 얼마인가요

 

한 번 내원한 환자가 다른 사람을 소개하거나, 다시 내원해야 합니다. 그런데 재진율이 무척 낮다면 무엇이 문제인지 파악해봐야 합니다.

 

제가 아는 한 성형외과는 환자의 요구에 의료진이 강하게 대응하는 일이 잦았습니다. 재진율이 낮은 이유는 대체로 서비스가 부족하거나, 환자가 기대한 만큼 만족하지 못했기 때문입니다.

 

 

# 매출 라인은 수시로 점검해야 합니다

 

매출 라인은 매출을 만드는 라인입니다. 먼저 마케팅이 있어야 하고, 그다음에 상담하는 코디네이터가 있어야 합니다. 상담실장이 있어야 하고, 의료진의 실력이 있어야 합니다. 그리고 사람들에게 호감을 얻을 수 있는 상품도 이 라인에 있어야 합니다. 이런 것들은 수시로 점검하고 보완해야 합니다.

 

효과가 없는 마케팅은 극히 적습니다. 마케팅을 받쳐주지 못하는 시스템이 문제인 경우가 많습니다. 마케팅의 효과를 따지기 전에 내부의 매출 라인을 꼼꼼히 진단해보는 것이 필요합니다.

 

 

# 점검할 때 지켜야 할 기준

 

• 전화 통수, 예약 건수, 내원 건수는 같은 기준으로 매일 기록하고, 한 달 단위로 모아서 봅니다. 기억에 의존하면 정확하지 않습니다.

 

• 직원을 평가할 때는 숫자만으로 질책하지 말고, 어떤 상담이 잘 되었는지 함께 공유해 배울 수 있게 하세요.

 

• 환자에게 시술을 더 권할 때는 환자의 필요와 비용을 충분히 설명하고, 부담을 주거나 불필요한 시술을 권하지 않습니다.

 

• 통화 내용을 녹음하거나 환자 정보를 기록할 때는 환자에게 알리고, 개인정보 보호 기준을 지킵니다.

 

우리 병원에 하루 전화가 몇 통 오고 그 가운데 몇 건이 예약으로 이어지는지, 한번 숫자로 확인해보시기 바랍니다.

 

 

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