[구로병원마케팅] 한방병원 매출, 광고보다 구조가 먼저

[구로병원마케팅] 한방병원 매출, 광고보다 구조가 먼저

병원마케팅 다이어리 # 67 한방병원 매출이 막힐 때 광고보다 먼저 볼 것

한방병원 매출이 몇 달째 제자리일 때 가장 먼저 나오는 말은 "광고를 더 해야 하나"인 경우가 많습니다. 구로 디지털로 사무실에서 이번 다이어리를 쓰며 이 질문을 뒤집어 봅니다. 저는 광고비를 늘리기 전에 매출을 몇 칸으로 나눠 어느 칸이 멈췄는지부터 봅니다.

# 광고를 늘려도 그대로인 이유

광고는 입구를 넓히는 일입니다. 막힌 곳이 입구라면 광고를 손보는 게 맞습니다. 그런데 입구 뒤, 그러니까 상담과 진료 구성과 안내에서 막혀 있으면 넓어진 입구로 들어온 분들도 같은 자리에서 멈춥니다. 그러면 광고비는 늘었는데 매출 그래프는 그대로인 달이 이어집니다.

그래서 저는 "왜 광고가 안 먹히지"보다 "어디서 멈추지"를 먼저 묻습니다. 앞의 질문은 광고 문구와 매체를 바꾸는 데서 끝나기 쉽고, 뒤의 질문에서 고칠 자리가 보입니다.

# 한방병원은 매출이 나오는 칸이 여러 개입니다

2006년 마케팅 회사 조인스엠을 세우고 산부인과·정형외과·한의원·한방병원·재활의학과·여성의원·비뇨기과를 컨설팅하면서 진료과마다 매출 구조가 다르다는 것을 배웠습니다.

한방병원은 입원 병상이 있다는 것부터 한의원과 다릅니다. 외래로 처음 오시는 분도 있고, 진료 중에 병상 치료가 필요해지는 분도 있고, 특정 클리닉을 보고 찾아오시는 분도 있습니다. 매출이 나오는 칸이 여러 개이고, 칸마다 막히는 자리도 다릅니다.

예를 들어 외래 초진 자체가 적다면 입구, 곧 알리는 일의 문제일 가능성이 큽니다. 이때는 광고를 들여다보는 게 순서입니다. 초진은 꾸준한데 입원이 필요한 분께 안내가 제대로 닿지 않는다면 입구 뒤의 상담과 안내 문제입니다. 둘 다 괜찮은데 주력으로 내세운 클리닉만 비어 있다면 그 클리닉 상품을 다시 들여다볼 때입니다. 세 경우는 고칠 자리가 서로 다릅니다. 어느 칸이 멈췄는지 모른 채 광고비만 올리면 막힌 자리는 그대로 남습니다.

# 거제 사례에서 제가 보는 것

2020년 경남 거제에서 한방병원 설립 준비 컨설팅을 맡았습니다. 거제 오피스텔에 머물며 지역에 맞춘 광고·홍보를 했고, 그 병원과는 약 1년 6개월을 함께했습니다. 그 사이 월 1억 5천만에서 6개월 만에 월 3억이 된 시기가 있었습니다.

여러 이유가 겹쳤을 겁니다. 다만 저는 이 일을 광고 한 가지로 보지 않고, 설립 준비 단계부터 함께 본 일로 기억합니다. 앞에서 "어디서 멈추지"를 입구 뒤까지 함께 묻자고 한 것도 저는 같은 생각으로 읽습니다.

# 오늘 해 보실 것 하나

지난 석 달 매출을 종이 한 장에 외래, 입원, 주력 클리닉 세 칸으로 나눠 적어 보세요. 정확한 회계가 아니어도 됩니다. 달마다 어느 칸이 늘었고 어느 칸이 멈췄는지만 보이면 충분합니다.

멈춘 칸이 보이면 입구에서 막혔는지, 입구 뒤의 상담과 안내에서 막혔는지, 주력 클리닉이라면 상품 자체에서 막혔는지부터 가려 보세요. 광고 계획은 그다음에 짜셔도 늦지 않습니다. 이때도 할인이나 이벤트로 입원을 끌어오는 방식은 의료광고법에 걸릴 수 있으니, 진료 안내와 콘텐츠 안에서 방법을 찾으시길 권합니다.

세 칸을 함께 나눠 보고 싶으시면 엠파트너 대표전화 010-2271-3549로 연락 주세요.

※ 글 속 사진은 이해를 돕기 위한 참고 이미지입니다.

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