[의료컨설팅] 병원 매출을 높이려면 프리미엄 패키지 상품을 만드세요

[의료컨설팅] 병원 매출을 높이려면 프리미엄 패키지 상품을 만드세요

 

병원마케팅 다이어리 #76 프리미엄 패키지와 멤버십 상품

 

병원마케팅에는 내부 상품을 기획하는 것만큼, 그 상품을 어떻게 판매할지에 대한 기획도 필요합니다. 오늘은 내부 상품을 프리미엄 패키지로 묶어 한 번에 판매하는 방안을 이야기해보겠습니다.

 

특히 피부과에 잘 맞는 방식입니다.

 

앞서 정리한 가격 전략, 미끼상품과 업셀링 글과 이어서 보시면 좋습니다.

 

이 글에서 알아야 할 사항

 

1. 단일 상품은 가격에 민감합니다, 패키지 상품을 만드세요

2. 덤이라는 문화를 활용하세요

3. 상품을 카테고리별로 정리해 한 장으로 만드세요

4. 차감형 프로그램으로 구성하세요

5. 신상품과 이벤트 상품은 이렇게 연결하세요

6. 멤버십으로 팬덤을 만드세요

7. 이용 기한을 정하세요

8. 이런 방식으로 매출이 오른 병원

9. 선결제 상품은 환불 기준과 광고 규정을 지키세요

 

# 단일 상품은 가격에 민감합니다, 패키지 상품을 만드세요

 

한 가지 상품만 구성하면 가격에 민감해집니다. 예를 들어 리프팅 시술 상품을 만들어 "OO샷에 10만 원"으로 책정했다고 해보겠습니다. 그런데 다른 병원이 9만 원으로 마케팅하면 가격에 밀릴 수밖에 없습니다.

 

그래서 상품을 구성할 때는 단일 상품도 만들되, 패키지 상품으로도 구성해야 합니다. 리프팅 시술에 보톡스나 필러를 붙이거나, 다른 레이저 시술과 연계해 패키지나 프로그램 상품을 만드는 것입니다. 그러면 상품이 대체로 많아집니다.

 

이제 이 상품을 어떻게 판매할지를 구성해야 합니다. 백화점의 안내 책자를 한번 떠올려보시기 바랍니다.

 

 

# 덤이라는 문화를 활용하세요

 

한국인에게는 덤이라는 문화가 있습니다. 무언가를 하면 덤으로 더 얹어준다거나, 어떤 상품을 구매하면 할인이 된다는 생각이 들면 구매할 확률이 높아집니다. 피부과 상품에도 이런 방식을 적용해볼 수 있습니다. 같은 가격인데 여기는 무언가를 더 얹어준다는 생각, 혹은 비용이 저렴하다는 생각을 함께 갖게 하는 것입니다.

 

 

# 상품을 카테고리별로 정리해 한 장으로 만드세요

 

먼저 앞에서 이야기한 대로 패키지 상품을 만들고, 단일 상품도 함께 기획합니다. 이 상품들을 하나로 쭉 정리합니다. 정리할 때는 카테고리로 구분하는 것이 좋습니다. 볼륨, 탄력, 미백, 리프팅, 안티에이징, 쁘띠 같은 식으로 나누고, 패키지 상품은 따로 구분해 넣어도 됩니다.

 

이런 상품은 되도록 많이 구성하고, 가격도 다양하게 두는 것이 좋습니다. 그리고 이것을 한 장의 종이에 담아봅니다. 관광지에서 받는 지도 책자처럼, 펼치면 한 장으로 나오도록 구성하는 것입니다.

 

그리고 위쪽에 이런 문구를 적습니다. "150만 원 상품을 구매하면 200만 원어치 시술을, 250만 원이면 300만 원어치를, 350만 원이면 400만 원어치 혜택을 받으실 수 있습니다."

 

 

# 차감형 프로그램으로 구성하세요

 

어떤 분이 150만 원짜리 티켓을 구매했다고 해보겠습니다. 안에 정리된 시술을 받을 때마다 비용이 차감됩니다. 프로그램상에는 200만 원으로 기재되어 있고, 거기에서 차감되는 방식입니다.

 

시술을 받을 때마다 프로그램에 얼마가 남아 있는지 문자로 안내해주면 좋습니다. 충전식 프로그램이라는 점이 사람들에게 호기심을 줍니다.

 

이런 상품은 가족이 함께 써도 됩니다. 가족이 와서 수시로 받을 수 있도록 하는 것입니다. 다만 이용자가 바뀔 때는 사전에 정해둔 기준과 본인 확인 절차를 두는 것이 좋습니다. 비용이 차감될 때마다 문자를 보내는 시스템을 구축하고, 가족에게도 이런 상품이 있다는 것을 카톡으로 알려줍니다.

 

 

# 신상품과 이벤트 상품은 이렇게 연결하세요

 

새로운 장비를 도입하면 이를 상품으로 구성해 알려줍니다. 하나의 이벤트 거리처럼 되는 것입니다. 예를 들어 새 장비를 도입했다면 "OO 시술 얼마, OO 패키지 얼마"라고 알립니다. 마치 신상품이 들어왔다고 알리는 백화점 문자처럼 말입니다. 호기심이 있는 분은 와서 시술을 받게 됩니다.

 

간혹 이벤트 중인 상품이 프로그램 안에 들어 있으면 어떻게 하느냐고 물으십니다. 그럴 때는 이 프로그램에도 이벤트 가격을 적용해야 합니다. 이런 분이 많다면 이벤트를 너무 자주 하지 않는 것이 좋습니다.

 

사실 이 프로그램을 이용하는 분이 100명만 되어도 매달 들어오는 돈이 적지 않아 병원 운영에 어려움이 없습니다.

 

 

# 멤버십으로 팬덤을 만드세요

 

어떤 병원은 이것을 멤버십이라고 부릅니다. "OO피부과 멤버십 프로그램", "OO클리닉 멤버십 프로그램"처럼 지칭하는 것입니다.

 

이렇게 운영하면 사람들 사이에 팬덤 같은 것도 생길 수 있습니다. 서로 커뮤니티를 하면서 "여기 이런 프로그램이 있다"고 입소문도 납니다. 이런 티켓을 구매한 분들 가운데 많이 이용하신 분께는 보너스 혜택도 드려야 합니다.

 

 

# 이용 기한을 정하세요

 

기한은 1년으로 정해서 쓰도록 하는 것이 좋습니다. 때로는 6개월도 좋습니다. 그 기간 안에 소진하도록 하는 것입니다. 그래야 나중에 기간이 많이 지나 "아직 쓸 수 있느냐"고 물으시는 분께 이해되도록 설명할 수 있습니다.

 

기간이 얼마 남지 않았다는 것을 미리 알려주는 것도 좋습니다. 기한은 구매 시점에 분명히 안내하고, 기한이 지난 잔액을 어떻게 처리하는지도 사전에 정해두어야 합니다.

 

 

# 이런 방식으로 매출이 오른 병원

 

이런 방식으로 매출이 많이 오른 병원을 보았습니다. 하루에 10개 정도 팔리는 병원도 있었습니다. 그래서 매출이 그렇게 낮지 않았습니다.

 

사람들이 결제하고 나면 나는 편안하게 진료를 보면 되는 시스템입니다. 이런 시스템을 구축하는 것은 어렵지 않습니다. 조금만 머리를 써서 구성하면 됩니다.

 

 

# 선결제 상품은 환불 기준과 광고 규정을 지키세요

 

선결제 패키지와 멤버십은 매출을 안정시키는 장점이 있지만, 환자 입장에서는 큰 금액을 먼저 내는 상품입니다. 그래서 아래 내용은 반드시 지켜야 합니다.

 

• 중도 해지와 환불 기준을 구매 전에 문서로 안내하세요.

• 기한이 지난 잔액의 처리 방식을 사전에 밝히세요.

• 실제 가격과 시술 내용을 부풀리지 말고, 혜택의 조건을 분명히 적으세요.

• 문자로 안내하는 경우에는 수신 동의와 광고 표기 기준을 지켜야 합니다.

 

이런 기준을 지켜야 환자와의 분쟁을 줄이고 상품을 오래 운영할 수 있습니다.

 

우리 병원의 패키지나 멤버십에 환불 기준과 이용 기한이 문서로 정리되어 있는지 한번 점검해보시기 바랍니다.

 

 

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